Director Ejecutivo
Ciudad de las Niñas y los Niños, Centro Nacional de Recursos y Formación
Vimos una diferencia de rendimiento de la noche a la mañana con respecto a nuestro enfoque anterior y un rendimiento mucho mayor de nuestra inversión en desarrollo. El equipo de OverDrive es muy profesional y cumple sus compromisos. Estamos construyendo la mejor intersección de productos impulsados por el mercado y la necesidad del mercado, ayudando así a financiar nuestros hogares y hospitales infantiles . Nos han aportado una respuesta fenomenal en todas nuestras áreas de servicio.
Ciudad de las Niñas y los Niños del Padre Flanagan
Salvar a los niños Curar a las familias
Acerca del cliente
La Ciudad de las Niñas y los Niños, el original Hogar de Niños del Padre Flanagan, es líder en el tratamiento y cuidado de niñas y niños maltratados, abandonados y desatendidos. Su Centro Nacional de Recursos y Formación (NRTC) ofrece servicios y productos profesionales a profesionales y organizaciones de todo el mundo en los campos de la educación, los servicios a la infancia y la familia y la salud conductual, lo que supone una ayuda sustancial en nuestros esfuerzos de desarrollo.
Consideraciones
Overdrive analizó el modelo de desarrollo y la organización del cliente e identificó siete puntos débiles importantes que debían subsanarse para que el NRTC cumpliera sus objetivos de ingresos. Éstas eran las siguientes:
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La falta de una visión y una misión del NRTC claramente definidas y articuladas.
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Conocimiento insuficiente del mercado y falta de una estrategia coherente
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Ausencia de un conjunto de procesos de desarrollo sostenibles y repetibles
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Incapacidad para adquirir, formar y retener a los mejores talentos
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Falta de liderazgo en el desarrollo y gestión informal del equipo de ventas de NRTC
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No se aprovechan los recursos de alto valor mediante la formación de equipos o el uso de aceleradores de ventas clave.
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Retraso en el desarrollo de productos y falta de atención a la ejecución
La solución OverDrive
El NRTC recurrió a OverDrive para aprovechar su gran experiencia en el mercado de la educación y su trayectoria en la creación y gestión de grandes equipos de ventas nacionales internos y externos, así como su capacidad para acelerar la obtención de nuevos ingresos.
OverDrive realizó un análisis y una evaluación exhaustivos del mercado en los que basó una estrategia integral de desarrollo, ventas y crecimiento del marketing para cumplir los objetivos a largo plazo del NRTC. El plan extrajo conclusiones detalladas e identificó distritos escolares específicos ricos en oportunidades en los que concentrarse.
En el plazo de un mes, OverDrive instaló sus procesos de ventas y marketing OverDrive™ y una serie de herramientas y técnicas necesarias para impulsar la nueva estrategia, incluidas herramientas de inscripción sobre el terreno, así como la metodología de seguimiento, elaboración de informes y captura de conocimientos necesaria para habilitar y gestionar un equipo de ventas de primer nivel.
Simultáneamente, OverDrive buscó, seleccionó y contrató al nuevo equipo de ventas formado por profesionales regionales tanto del grupo existente como del equipo de OverDrive™. También incorporamos a un vicepresidente nacional de ventas procedente de los propios altos cargos de OverDrive para impulsar el nuevo proceso de ventas y acelerar la obtención de ingresos.
OverDrive creó una estrategia de compensación cohesiva y sistemas específicos de medición y recompensa. Se implantó un modelo de trabajo en equipo de "intercambio de talentos" para aprovechar los puntos fuertes de cada colaborador y crear un entorno de trabajo en equipo.
A continuación, OverDrive creó y formó "equipos de persecución" centrados en objetivos prioritarios específicos y formados por expertos en ventas sobre el terreno, marketing y la materia, que crearon nuevas oportunidades. OverDrive también se encargó del desarrollo de productos, el marketing, las relaciones públicas y la asistencia técnica.
A los sesenta días del lanzamiento del proyecto, la organización de ventas anterior se redujo en dos tercios, y el grupo restante se reconstituyó para incluir profesionales de ventas más fuertes y cualificados, apoyados por investigadores y un sólido grupo de ventas internas centralizado y gestionado en la oficina de Overdrive en Dallas. También asumimos la responsabilidad de Marketing y Relaciones Públicas y redirigimos todas las llamadas entrantes 800 a nuestro centro de contacto.
Overdrive ha aumentado la tracción en el mercado, el conocimiento de la marca y la rentabilidad del gasto en ventas y marketing. A los 90 días del lanzamiento del proyecto, la cartera de clientes potenciales y nuevos negocios cerrados aumentó un 50%. En el plazo de un año, los ingresos procedentes de nuevas cuentas aumentaron un 300%.
Resultados
Análisis de la situación
El NRTC había luchado por conseguir una financiación adecuada a través de la venta de sus productos y servicios, que habían estado ibeffectados durante casi una década. Al no conseguir un crecimiento adecuado de los ingresos internamente, el NRTC, firme en su intención de aumentar sus esfuerzos de desarrollo, pidió a Overdrive que evaluara su situación y le proporcionara una solución integral de ventas y marketing externalizada para impulsar sus esfuerzos de desarrollo con mayor eficacia.
A nivel de ejecución, la investigación de cuentas era inadecuada, los esfuerzos de ventas eran reactivos y no había ningún sistema o proceso en uso para gestionar las oportunidades. No había estrategia ni proceso de ventas, y los vendedores internos conocían bien el sector y los productos, pero carecían de experiencia en ventas o desarrollo. Aunque la organización de ventas y marketing era grande y estaba equilibrada entre ventas y marketing, todas las métricas clave de ventas estaban en números rojos, faltaban mediciones e informes y no había herramientas de automatización en uso para demostrar a la dirección los indicadores clave de rendimiento necesarios para gestionar la unidad.