ESTUDIO DE CASO
Cómo OverDrive Services ayudó a una empresa de servicios confidenciales de TI a transformar la generación de clientes potenciales y el proceso de concertación de citas, lo que dio lugar a un sólido canal de ventas.
"Estamos increíblemente agradecidos a OverDrive Services por su inquebrantable apoyo y experiencia en la transformación de nuestros procesos de generación de contactos y concertación de citas. Su enfoque estratégico no sólo nos ha ayudado a aumentar nuestra base de clientes, sino que también nos ha posicionado para un éxito sostenible en el competitivo panorama de las TI. Gracias por ser un socio vital en nuestro viaje".
DIRECTOR GENERAL
Empresa confidencial de servicios informáticos
Destacados
150%
Aumento de clientes potenciales cualificados
40%
Tasa de conversión
200%
Aumento del tráfico web y de la participación en las redes sociales
Visión general
Una empresa relativamente pequeña del sector de TI que ofrece soluciones de software personalizadas y consultoría de TI a pequeñas y medianas empresas. A pesar de contar con un equipo con talento y servicios innovadores, la empresa tenía dificultades para generar clientes potenciales cualificados y concertar citas con clientes potenciales. La dirección reconoció la necesidad de un enfoque estructurado para resolver este problema y acelerar el crecimiento.
Los retos
Generación ineficaz de clientes potenciales: Los esfuerzos de marketing tradicionales, como las llamadas en frío y los envíos masivos de correos electrónicos, daban resultados mínimos, lo que se traducía en una escasa rentabilidad del tiempo y los recursos.
Dificultades para concertar citas: El equipo de ventas tenía dificultades para concertar citas con clientes potenciales cualificados, lo que se traducía en bajas tasas de conversión.
Conocimiento limitado de la marca: Como participante relativamente nuevo en el mercado, la empresa carecía de reconocimiento de marca y credibilidad entre su público objetivo.
Principales conclusiones
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Entender a su público: Identificar y dirigirse al público adecuado es crucial para generar leads de forma eficaz.
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Invertir en marketing digital: Una estrategia integral de marketing digital puede mejorar significativamente la visibilidad de la marca y la captación de clientes potenciales.
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Crear un equipo especializado: Contar con un equipo especializado en el desarrollo de leads agilizará el proceso de ventas y mejorará las tasas de conversión.
El enfoque OverDrive
Identificación del público objetivo: Aprovechamos los datos de clientes existentes y los conocimientos del sector para definir los perfiles de clientes ideales y nos centramos en los sectores industriales con mayor propensión a comprar servicios de TI.
Herramientas de generación de contactos: Creación y uso de herramientas para identificar y conectar con clientes potenciales. Desarrollo de imanes de clientes potenciales (consultas gratuitas, libros electrónicos, etc.) para dar a conocer el mercado y captar clientes potenciales más dinámicos.
Proceso de concertación de citas: Creación de un equipo de concertación de citas dedicado y afable, con experiencia en redes sociales, venta consultiva y cualificación de clientes potenciales. Racionalización del desarrollo de contactos, el seguimiento y los procesos de cierre para garantizar el seguimiento integral de los contactos en su CRM.
Seguimiento del rendimiento: Establecimiento de indicadores clave de rendimiento para cada tarea dentro del flujo de trabajo de desarrollo de clientes potenciales, incluidos aspectos como el número de clientes potenciales generados, las conversaciones mantenidas, las tasas de conversión y similares. Estableció revisiones de rendimiento semanales OverDrive Agile™ para evaluar el progreso, capturar las mejores prácticas y ajustar las estrategias según fuera necesario.
Resultados
Mejora de la generación de clientes potenciales: La empresa experimentó un aumento del 150% en clientes potenciales cualificados en los tres meses siguientes a la implantación de la nueva estrategia.
Éxito en la concertación de citas: El equipo de concertación de citas logró una tasa de conversión del 40% de clientes potenciales a citas programadas, lo que aumentó significativamente la cartera de ventas.
Aumento de la notoriedad de la marca: El tráfico del sitio web y de las redes sociales aumentó un 200% y se consiguieron más de 1.000 seguidores en las redes sociales en menos de seis meses.
Conclusión
La transformación del proceso de generación de contactos y concertación de citas de esta empresa de soluciones informáticas no sólo dio lugar al desarrollo de una sólida cartera de ventas, sino que reposicionó a la empresa como un actor creíble y fiable en el sector informático. Gracias a estrategias de marketing específicas, herramientas eficaces y un equipo dedicado, esta joven empresa superó sus retos iniciales y sentó las bases de una ventaja competitiva.