Ken Johnson
Ex SVP de Ventas Mundiales
Sabíamos que podíamos aportar experiencia y valor a nuestros clientes, pero teníamos problemas para iniciar y cerrar ventas, así que contratamos los servicios de OverDrive para que nos ayudaran a averiguar qué estaba fallando.
Logística integral
SmartLabel® Creator, 3PL de amplio espectro y gigante del comercio electrónico
Con sede en Austin, Texas, Newgistics es el principal proveedor de soluciones inteligentes de gestión de devoluciones para los sectores minorista, de suministros médicos, sanitario, piezas de repuesto, equipos de telecomunicaciones e informática. Newgistics ha desarrollado la red de gestión de devoluciones más extensa del sector, que abarca todo el ciclo de devolución e incluye la integración dinámica de códigos de barras con los datos del cliente en el punto de venta, notificaciones avanzadas de devoluciones, transporte optimizado de devoluciones e informes personalizados para la gestión, el procesamiento y la disposición del inventario.
Análisis de la situación
Desde su fundación, la empresa experimentó importantes dificultades para acceder a objetivos clave, iniciar diálogos de ventas y cerrar nuevas ventas. Además, los departamentos de ventas y operaciones no funcionaban a la perfección y tenían dificultades para vender y ofrecer la compleja propuesta de valor de Newgistics a los responsables de la toma de decisiones de alto nivel de forma convincente, lo que repercutía directamente en las plataformas tecnológicas de cinco clientes.
La solución OverDrive
Newgistics pidió ayuda a OverDrive con la estrategia de ventas y operaciones para impulsar las ventas y la captación de cuota de mercado en un entorno totalmente nuevo y complejo. Overdrive creó y ejecutó nuevas estrategias de salida al mercado y de operaciones, procesos para toda la empresa y nuevas personas para darles vida.
A continuación, OverDrive implantó los procesos de OverDrive y una serie de nuevas herramientas y técnicas de apoyo necesarias para impulsar la nueva estrategia. A continuación, OverDrive optimizó la asignación de recursos de la empresa, aumentando el equipo de ventas con ejecutivos de preventa, profesionales de ventas internas y ejecutivos de ventas adicionales.
OverDrive creó un plan y un proceso completos de gestión de cuentas, modelos de compensación, un nuevo lenguaje cultural y sistemas de medición y recompensa que mejoraron enormemente el trabajo en equipo, el rendimiento y la responsabilidad. Una vez desplegados los equipos de ventas y gestión de cuentas, OverDrive proporcionó asesoramiento continuo y coaching sobre el terreno para impulsar los resultados. También formamos al personal de ventas y proporcionamos asesoramiento y tutoría continuos al personal de ventas del jefe de ventas.
En los primeros 90 días tras la implantación, la empresa cerró tres grandes acuerdos y duplicó su cartera de proyectos. En 18 meses, Newgistics ganó numerosos clientes de referencia de oportunidades realistas, acortó su ciclo de ventas en un 40% e incrementó las nuevas ventas de primera línea de casi cero a 22 millones de dólares y 200 millones de dólares al final del segundo año.
Newgistics controla la mayor parte del negocio de devoluciones dedicadas en el sector minorista multicanal, con más de 1.000 millones de dólares de ingresos.
Ken Johnson
Ex SVP de Ventas Mundiales
OverDrive aportó a nuestros esfuerzos una visión, un proceso superior y un mayor rendimiento. Los resultados han sido inmediatos y sostenidos. Redujeron la duración de nuestro ciclo de ventas en un 40%. Y pasamos de un crecimiento de ingresos casi nulo a 26 millones de dólares en nuevos ingresos en los primeros 18 meses y a 200 millones de dólares en el tercer año. El pensamiento, los procesos y el liderazgo de Overdrive marcaron la diferencia y hoy la empresa es una división importante de Pitney Bowes.